Shopper Marketing: como oferecer a melhor experiência no PDV

Você já ouviu falar em shopper marketing? Essa é uma estratégia de marketing voltada especialmente para o shopper (quem compra). Ela faz parte do trade marketing, um conceito que já explicamos no post: Você sabe o que é trade marketing?

Mas afinal, como se aplica o shopper marketing no PDV e quais benefícios ele pode trazer para você que é promotor de vendas? No post de hoje, vamos falar sobre isso, além de explicar outros detalhes que fazem toda a diferença no seu trabalho com o shopper. Então, continue lendo para conferir tudo!

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Qual a diferença entre shopper e consumidor?

Já falamos sobre o shopper em vários posts aqui do blog. Mas será que você sabe, exatamente, quem é essa pessoa? Normalmente, confundimos o shopper com o consumidor. Mas, esses conceitos são diferentes. O shopper é quem realiza a compra e o consumidor é a pessoa que utiliza o produto ou serviço comprado.

Vamos dar um exemplo para ficar mais fácil de diferenciar. Quando você compra um brinquedo para o seu filho, o shopper é você, enquanto que a criança é a consumidora. Portanto, as estratégias de marketing precisam ser diferentes para esses dois públicos, pois, cada um tem um papel distinto na realização da compra.

Como convencer o shopper a fazer a compra?

Essa é a questão chave, que nos motiva a realizar o shopper marketing. Então, vamos dar algumas dicas para você conquistar o seu shopper no PDV. Confira:

1. Ofereça mais do que o esperado

Quando o shopper entra no ponto de vendas, muito provavelmente, ele já tem uma intenção de compra. Em geral, existe algo em específico que ele pretende adquirir. Portanto, é essencial que os produtos que você representa, estejam disponíveis nos PDVs adequados. Assim, quando o shopper precisar comprar um celular, por exemplo, ele vai encontrar o modelo que você está promovendo.

Mas, além disso, é importante oferecer mais do que o shopper espera. Portanto, é interessantes ter produtos adicionais que ele possa comprar. Para isso, é importante usar estratégias de convencimento, como, oferecer a possibilidade do shopper experimentar o produto e fazer promoções, por exemplo. Lembre-se que oferecer mais do que o esperado também está relacionado ao atendimento que você der, a sua simpatia. Portanto, seu sorriso é muito importante.

2. Proporcione uma ótima experiência de compra

Entrar no ponto de venda e fazer uma compra pode (e deve) ser uma experiência muito boa para o shopper. Em geral, as pessoas já passam por muitos momentos estressantes no dia a dia. Realizar uma compra não precisa ser mais um desses momentos. Muitas vezes, o shopper chega a evitar entrar em alguns PDVs por saber que se trata de um lugar incômodo, seja pela desorganização, falta de produtos, barulho, atendimento ruim, etc. Do mesmo modo, quando o PDV oferece uma experiência boa, ele será atraente até mesmo quando o shopper não estiver com a intenção inicial de comprar algo. O ideal é ir além do básico, ou seja, fazer mais do que um bom atendimento e oferecer mais do que produtos.

Para ilustrar o que estamos falando, vamos dar um exemplo de PDV que se preocupa com a experiência do shopper. Pense em uma livraria que oferece um espaço confortável para que o cliente se sente e possa folhear um livro que pensa em comprar. O shopper pode ir até lá só pelo ambiente agradável e acabar saindo com um livro, pois teve a possibilidade de ler uma parte e viu que era um conteúdo interessante para o seu filho que está aprendendo a ler, por exemplo.

3. Conheça profundamente o shopper

Saber detalhes sobre o shopper é essencial para conseguir realizar as dicas 1 e 2 com sucesso. Portanto, procure conhecer bem o seu público-alvo Não é a toa que essa é uma tecla em que estamos sempre batendo, em todos os contextos e estratégias de marketing.

Se você não sabe muito sobre o shopper, nunca conseguirá oferecer a melhor experiência de compra, porque, não existem regras generalistas, que servem igualmente para todos os PDVs, perfis de shopper e produtos. É preciso saber o que o seu cliente deseja, mais até do que ele mesmo.

Portanto, colete informações para traçar esse perfil, a partir dos dados que obtiver. É possível fazer isso no caixa, quando o shopper vai fazer o pagamento. Mas também, com a internet, tem como realizar uma pesquisa de marketing, e descobrir diversas informações valiosas antes mesmo do shopper realizar uma compra.

Eu sugiro que você também leia o artigo Gatilhos Mentais: como utilizá-los no PDV para impulsionar as vendas, escrito por Victor Motta.

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