Guia definitivo para a execução perfeita no PDV: da preparação ao pódio

Você é promotor de vendas, se esforça, faz tudo certinho, mas sente que ainda pode melhorar e buscando a execução perfeita? Não se preocupe, porque hoje vou te dar todas as dicas que aprendi ao longo da minha vida, entre erros e acertos, até chegar aqui. Alcançar a perfeição não é uma questão de sorte ou de talento, é uma construção diária: exaustão!

O que diferencia aquele que chegou ao pódio do que não conseguiu são pequenos detalhes. Vou dar um exemplo, pra você entender melhor. Eu conheci um piloto que é promotor de vendas há 20 anos. Ele participa de competições de motovelocidade e nos últimos dias levou pole position em Interlagos na etapa SP da SuperBike Brasil. Você deve estar se perguntando o que isso tem a ver com esse guia. Bom, confira o depoimento dele:

A motovelocidade está diretamente ligada a perfeição, pois não permite erros. É um esporte de risco, em que a falta de atenção e foco fazem a diferença entre a vitória e um acidente! No PDV não é diferente, você ser o melhor está diretamente relacionado a sua dedicação e comprometimento com a sua gôndola ou seu produto e, principalmente, com o respeito a quem consome aquele produto. O seu cliente, o shopper, é como a linha de chegada de uma corrida de moto, e o seu sucesso no PDV é o pódio!

A preparação antes de uma corrida vai muito além de um bom equipamento ou de uma boa equipe. Primeiro de tudo, o piloto tem que estar focado, motivado consigo mesmo. Precisa sentir que aquilo é importante pra ele. Depois, deve ter capricho em cada detalhe. O que faz um campeão é a determinação, a atenção ao detalhe, fazer aquilo que o concorrente não faz! Fazer sempre mais do que o combinado. Isso se aplica no esporte, na vida e no seu dia a dia! Portanto, acredite, você pode e você é capaz, basta montar o plano, acreditar e executar! Tudo com perfeição, dedicação e foco.
Felipe Comerlatto

Agora que você já entendeu esse paralelo entre a execução perfeita no PDV e em uma corrida de motovelocidade, vou te dar um passo a passo para chegar no pódio. Separa um bloco de anotações para não perder nenhuma dica!

Entenda quem é o seu principal adversário

Em uma competição, é normal buscarmos conhecer nossos adversários, procurando meios de vencermos eles. Então, sim, é importante você observar como os promotores de vendas que representam produtos concorrentes trabalham, como é a execução deles no PDV, para que não fique para trás.

Mas tem algo muito mais essencial, um adversário que é muito mais importante do que qualquer outro: você mesmo. Sua meta deve ser superada a cada dia, desafie-se. Executar seu trabalho com cada vez mais inteligência, foco e determinação. Então lembre-se sempre de olhar para si mesmo e perguntar-se: "O que eu posso fazer amanhã para ser melhor do que fui hoje?". Você não precisa se cobrar, se pressionar, faça isso com amor, pensando no lugar onde quer chegar, e tudo vai dar certo.

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Saiba o que você quer e crie um plano

A execução perfeita no PDV exige muito trabalho, não é algo que acontecerá do dia para a noite. Você terá que se dedicar muito. Então, é extremamente importante ter uma motivação muito forte. O que te move? Por que você quer atingir a execução perfeita? Em que sentido isso pode agregar na sua vida? Questione-se muito e encontre os seus motivos (que não são os mesmos para todo mundo) para querer vencer essa competição consigo mesmo e chegar ao pódio. Quem sabe a perfeição em seu trabalho pode estar relacionada ao futuro dos seus filhos, a saúde de algum familiar seu, ao provar pra você mesmo de que é capaz sim, ou seja, a realização de algum sonho. Pense no seu sonho e trabalhe!

Acredite, você, como promotor de vendas, tem poderes enormes. O seu trabalho é diretamente ligado ao sucesso da marca e/ou produto no ponto de vendas. Talvez você não se dê conta disso no dia a dia, então, vou te lembrar de tudo que você é capaz:

  • Encontrar e conquistar os melhores espaços nos PDVs para os seus produtos;
  • Conhecer as ações das marcas concorrentes;
  • Enxergar e sinalizar aos gestores qualquer situação que estiver fora do planejado;
  • Abastecer os PDVs;
  • Identificar oportunidades de cross merchandising;
  • Cultivar ótimo relacionamento nos PDVs;
  • Dominar e utilizar as melhores ferramentas para evoluir o desempenho nos PDVs;
  • Executar com segurança e atenção aos detalhes;
  • Conquistar o coração das pessoas que podem comprar o produto que você promove;
  • Ser feliz com tudo isso e crescer profissionalmente.

Lembre-se que é essencial fazer um bom planejamento, junto de sua equipe, para que tudo corra bem e você não esqueça de nenhum detalhe. Assim como em uma corrida de motovelocidade, o preparo antes de chegar ao PDV é essencial para uma execução perfeita. Conheça bem cada ponto de vendas e crie um plano que se encaixe bem, dentro das condições que você terá em cada espaço. Se se gestor lhe entregou um "Guia de Execução", siga à risca pois é o mapa da pista, um atalho ao pódio.

Dê o seu melhor dentro do PDV

Agora que você já se captou, já sabe dos seus poderes e já criou um planejamento com a sua equipe, chegou a hora de brilhar e colocar em prática todo plano dentro do PDV. Lembre-se de executar com capricho, dedicação e comprometimento. Cada detalhe importa, nesse momento. Independentemente do PDV, alguns comportamentos e atitudes valerão sempre. Se ligue em quais são eles:

  • Abastecer os PDVs com seus produtos, buscando a maior visibilidade do shopper;
  • Ser pontual e ter disciplina com os prazos;
  • Criar uma ótima relação com todos nos PDVs (confira dicas no artigo Rapport: a incrível técnica para vender mais);
  • Chamar as pessoas pelo nome;
  • Prezar por uma boa aparência e higiene pessoal;
  • Usar o uniforme, crachá e todos os EPIs da empresa que representa;
  • Lembrar-se de fazer o PEPS/FIFO, ao abastecer o PDV, para que os produtos mais antigos sejam vendidos primeiro;
  • Recolher das prateleiras os produtos vencidos ou prestes a vencer;
  • Garantir que todos os produtos estão com a precificação correta nos PDVs;
  • Observar e registrar as ações das marcas concorrentes;
  • Dar suporte para os vendedores, auxiliando na demonstração e com informações técnicas do produto;
  • Verificar os PDVs, identificando oportunidades de cross merchandising e pontos extras;
  • Organizar a exposição dos produtos corretamente nas gôndolas e prateleiras, alinhando os rótulos e seguindo o planograma1;
  • Fotografar e anotar dados importantes para compartilhar com a sua equipe após a visita.

1 O planograma é uma representação gráfica da disposição dos produtos na prateleira, em cada PDV. Ele é muito importante e deve ser criado levando em conta a melhor visualização, os espaços disponíveis e os produtos que se quer dar mais destaque. O planograma deve sempre estar alinhado ao tipo de PDV e à estratégia de posicionamento da marca.

Suba no pódio e comemore

Você acreditou, se motivou, planejou, executou e chegou ao fim desta competição com o desempenho perfeito e a satisfação e respeito dos seus clientes e colegas de trabalho. Não faltam motivos para comemorar! Chegar até a execução perfeita tem a ver com cada detalhe com que você se preocupou, cada ação, cada cuidado, cada semente plantada com foco, disciplina e capricho. Parabéns!

Agora, lembre-se que não existe apenas uma fórmula. Cada ponto de venda é uma pista diferente! Em cada competição, você deve criar um novo plano, ainda melhor que o anterior, pois os concorrentes não vão parar de batalhar. Superar-se a cada dia é uma tarefa para toda a vida. Não se acomode! Mantenha a sua motivação inspirando outras pessoas, siga estudando e se atualizando, siga e melhore as dicas de quem chegou lá. Você pode chegar aonde quiser!

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