Gatilhos mentais: como utiliza-los no PDV para impulsionar as vendas

Se você é Promotor de vendas, você sabe vender.

Entretanto, tenho certeza que você se pergunta o que poderia falar ou fazer que traria um resultado melhor ainda, não é mesmo? Afinal de contas, todo promotor de vendas busca sempre vender mais e melhor.

Para responder a pergunta acima, falaremos sobre Gatilhos Mentais.

O que é um Gatilho Mental?

Podemos dizer que nosso cérebro possui dois sistemas que são responsáveis por tomar decisões. Um deles toma as decisões fáceis e rápidas. Já o outro, é o responsável pelas tomadas de decisões mais difíceis e demoradas.

O primeiro dos sistemas é o responsável pelas decisões automáticas, nas quais você nem sequer percebe que tomou na maioria das vezes. Quer um exemplo? Passar de marcha em um carro. Depois que se torna hábito, você "não pensa" para qual marcha deve passar. Quando estamos falando do sistema mais consciente e demorado, compreendemos que ele é o responsável pelas decisões calculistas.Um exemplo de decisões que não são tomadas por impulsos são as compras de grande valor agregado, como um financiamento de um apartamento.

Quem fala isto não sou só eu, mas sim o psicólogo Daniel Kahneman, autor do livro Rápido e devagar: Duas formas de pensar.

Sabendo como nosso cérebro funciona, muitos vendedores de sucesso utilizam palavras, frases e informações que servem como gatilhos para que nossas escolhas sejam tomadas de forma mais rápida ou fácil. Estas ações que nós utilizamos para criar atalhos são os chamados gatilhos mentais , e são armas muito utilizadas por diversos tipos de vendedores, e sem dúvida você é frequentemente influenciado por este tipo de estratégia.

Você acha que não? Então vou te dar alguns exemplos da gatilhos mentais utilizados frequentemente e você me diz aqui nos comentários se já aplicou empiricamente ou se já "caiu" em uma dessas situações:

Gatilho mental de Escassez

Imagine que nosso cérebro é competitivo. Por conta disso, ele prefere tomar uma decisão que evite uma perda do que tomar uma decisão que o faça ganhar algo. Por isto os gatilhos mentais que sugerem escassez geralmente funcionam muito bem.

Exemplo: "Eu só tenho mais este modelo disponível. Duas pessoas já vieram me procurar e ficaram de voltar ainda hoje"

Mas como isto se aplica na realidade de um PDV?

Aqui vai uma dica: Se possível, deixe na sua gôndola poucas unidades do produto que você mais precisa vender, porém em um espaço com maior visibilidade. Assim, ao abordar o possível cliente, você poderá usar este tipo de gatilho.

Gatilho mental de reciprocidade

Quem aqui nunca foi comprar algo e achou que o vendedor fez o máximo que podia para te vender algo? Se você efetuou a compra, Isto é um belo exemplo de reciprocidade.

Segundo Robert Cialdini, autor do Livro As Armas da Persuasão, o gatilho de reciprocidade é algo cíclico, que funciona basicamente da seguinte maneira: "Você, depois eu, depois você, depois eu."

Todo ser humano tende a querer retribuir algo quando sente que recebeu previamente alguma coisa de forma genuína. Este é o princípio da reciprocidade. Se eu dou algo de forma genuína, tendo a receber algo também.

Exemplo: Você já se sentiu na obrigação de convidar alguém para o seu aniversário/festa pois há pouco tempo atrás, você recebeu inesperadamente um convite desta pessoa? Se sim, seu cérebro ativou o gatilho mental de reciprocidade.

Nos PDVs, não é diferente. A dica que eu dou é: Tenha na ponta da língua uma margem de desconto maleável. Quando o cliente falar que ainda assim não é satisfatório, vá até o gerente de loja e chore um desconto maior (dentro dos limites que você sabe que tem). Volte para o cliente e mostre que conseguiu uma condição diferenciada para ele, mas que foi difícil negociar com a gerência da loja. Resumo da história: você mostra o quão difícil foi conseguir aquele desconto diferenciado para ele. Por conta disto, a tendência é que ele sinta a necessidade de comprar de você. Lembro sempre que isto só funciona e só é justo quando o cliente realmente tem a necessidade e a questão é financeira. Nada de empurrar algo que o cliente não precisa!

Gatilho mental de Afinidade

O gatilho mental de afinidade é mais um exemplo de atalhos que o cérebro toma para poder tomar uma decisão de forma mais fácil. Nós sempre tendemos a comprar coisas de pessoas temos afinidade. Seja por afinidade física, emocional, discurso, etc. Portanto, empresas do mundo todo treinam seus vendedores para utilizarem de artifícios que gerem afinidade com seus possíveis clientes.

Exemplo: Não sei se já aconteceu com você, mas comigo sim. Toda vez que entro em uma loja Adidas, o vendedor ou a vendedora me olham, acham alguma peça de roupa ou acessório meu que eles mais se identificam (geralmente algo mais chamativo) e fazem elogio sobre tal peça. Isto gera logo na entrada da loja uma afinidade, pois você passa a entender que aquele vendedor é próximo de você, compartilha dos mesmos gostos e por isso, vai saber te aconselhar sobre qual é a melhor compra para você.

Podemos facilmente aplicar este gatilho mental no nosso dia a dia. Tenha sempre em seus discursos de venda uma análise de algo que possa fazer com que o possível cliente se sinta próximo de você. Por exemplo: se estou vendendo chuveiros de alto padrão e com alta vazão d'água, posso falar o seguinte: "você já tomou banho naqueles chuveiros que não tem tanta vazão? Eu também já passei por isso e sei que não tem comparação com estes aqui. Estes parecem chuveiro de hotel"

Existem diversos outros tipos de gatilhos mentais, como o de Autoridade, de coerência e compromisso, o de prova social, etc. Cada um deles tem aplicação na profissão de promotor de vendas e por isso, aconselho a leitura dos livros que cito aqui no artigo!

Lembre-se sempre: bons vendedores usam gatilhos mentais para venderem mais.