Cross merchandising: confira exemplos práticos para você aplicar no PDV

Mesmo implementando novas estratégias de marketing no ponto de vendas, alguns produtos ainda não estão girando como deveriam? Então, você precisa conhecer o cross merchandising. Essa estratégia vai auxiliar nas vendas, fazendo com que o shopper encontre tudo que precisa no PDV.

Mas afinal, o que significa cross merchandising? A palavra "cross" significa "cruzar". Ou seja, se trata de uma estratégia em que produtos de diferentes categorias sejam expostos juntos, a fim de sugerir que o cliente compre as duas coisas. Mas é claro que precisa existir uma lógica na escolha dos produtos, ao implementar essa estratégia.

Como aplicar o cross merchandising no PDV?

O cross merchandising é uma técnica muito poderosa, que pode aumentar as vendas, principalmente, de produtos que não têm tanta saída. Mas, afinal, como usar a estratégia de um modo efetivo no PDV? Abaixo, vamos sugerir algumas dicas, com exemplos, para facilitar o seu entendimento.

1. Ofereça alguma vantagem

Imagine que você esteja representando uma marca de molhos nova, que tem sido pouco vendida. Uma boa estratégia de cross merchandising seria colocá-lo junto da prateleira das massas. Assim, quando o shopper for comprar o macarrão, verá o molho e poderá ficar tentado a experimentar.

Nesse caso, além de aumentar suas vendas, você está oferecendo uma vantagem ao cliente, que não precisará andar até a prateleira de molhos e fará sua compra com mais praticidade e rapidez. Além disso, outra forma de oferecer uma vantagem, é colocar o produto em promoção, o que fará com que o shopper economize e as vendas aumentem ainda mais. Lógico que esta última opção não depende apenas de você promotor(a) de vendas.

2. Conheça o shopper

Quem nos acompanha há mais tempo já deve ter notado que sempre batemos nesta tecla. Não importa qual é a técnica de vendas que estamos falando, conhecer o shopper é sempre essencial. No caso do cross merchandising, você deve analisar os costumes de compras do cliente.

Um exemplo clássico é o do mercado que começou a expor cervejas junto com pacotes de fraldas. Parece uma combinação sem sentido, mas na realidade, as vendas da cerveja aumentaram muito. Isso porque o mercado fez uma análise das informações e percebeu que geralmente quem comprava as fraldas eram os pais das crianças, no período da noite. Então, eles sempre tinham interesse na cerveja.

Mas é claro que esse exemplo não pode ser aplicado em todos os PDVs. Cada um tem suas características, com shoppers de perfis e comportamentos de compras diferentes. Portanto, é muito importante o shopper de cada PDV em que você trabalha, e criar estratégias específicas para cada caso. A pessoa que tem a obrigação de lhe passar esse tipo de informação pra você é o seu Gerente de Trade Marketing, ou seu Coordenador. Se ele não souber, vem aqui e me conta? Pode ser que a gente consiga ajudar. 😊

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3. Não exagere

O cross merchandising é realmente muito interessante e depois que o conhecemos, dá vontade de aplicar no PDV inteiro. Mas, segure o seu ímpeto, porque se não, ele pode ter um efeito reverso e fazer com que o cliente vá embora sem comprar. Isso acontece porque deve existir uma organização lógica dos produtos no ponto de vendas. Se tiverem muitos produtos de categorias diferentes misturados, o shopper não vai conseguir encontrar o que precisa.

Outro cuidado importante é o de observar os preços dos produtos que você está unindo. O ideal é que o produto que está sendo sugerido como complemento na compra não seja mais caro do que o que o cliente compraria sozinho. É importante pensar que se o shopper entrou no PDV para comprar algo de determinado preço, ele não terá condições e/ou interesse para aumentar tanto o valor da sua compra. Eu sei, há contrapontos, mas geralmente é assim.

4. Aproveite datas especiais

Uma boa oportunidade de aplicar o cross merchandising é em feriados, período de férias, volta às aulas, etc. Assim, você pode criar um ambiente com todos os produtos, de diferentes categorias, que tenham a ver com aquela data.

Por exemplo, para o Dia dos Namorados, você pode juntar espumante e bombons. Na volta às aulas, pode colocar biscoitos e lanchinhos junto dos materiais escolares. Analise a data e o comportamento do shopper, para fazer um bom cross merchandising.

5. Proporcione degustações em conjunto

Digamos que você esteja fazendo uma degustação de algum sorvete no ponto de vendas. Você pode oferecer junto uma calda para que o cliente experimente. Assim, um produto complementa o outro. A degustação é a oportunidade perfeita de mostrar se ambos combinam.

Você também pode usar essa situação e pedir que o cliente experimente com e sem a calda, dizendo como prefere. Assim, com várias opiniões, será possível confirmar, se vale a pena colocar os dois produtos próximos na prateleira. Pense o seguinte: "Você quer experimentar o sorvete com ou sem calda?" vende muito mais do que "Você quer experimentar o sorvete?" Esta técnica aborda uma questão psicológica e em breve escreverei mais sobre o tema aqui no Blog.

6. Acompanhe os resultados

Uma das coisas mais importantes, ao aplicar uma nova estratégia, é acompanhar os resultados. Só assim, você poderá identificar o que funciona e o que não funciona no ponto de vendas.
Crie uma rotina de acompanhamento e observe a ação periodicamente, anotando tudo o que você observar. Essas informações serão muito valiosas para ações futuras.

Gostou das sugestões? Você já aplicou algum cross merchandising que deu muito certo? Compartilhe sua experiência aqui nos comentários, eu vou adorar. Continue com a gente aqui no blog, explicamos várias estratégias que você pode aplicar no ponto de vendas.

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