Como não perder vendas? O papel do promotor na experiência de compra do shopper

Há tempos, varejistas de todo porte, tamanho e ramo de atuação, vêm discutindo e aprimorando suas atividades em busca de desenvolver ações para melhorar a experiência de compra do shopper e não perder vendas. São inúmeros treinamentos, cursos e workshops que ensinam, capacitam e assessoram varejistas sobre o que e como fazer para aumentar os resultados. Poucos, no entanto, focam na parte do QUE FAZER PARA NÃO PERDER VENDAS e maximizar os resultados! Milhares de recursos são destinados anualmente para as ações de marketing e comunicação, seja em mídias tradicionais e/ou digitais visando atrair os clientes para os diferentes pontos de vendas. Gerar o conhecimento e despertar o desejo de um cliente por um produto, por uma marca, e, sobretudo, influenciar sua decisão sobre o local onde deve comprá-lo, vem, sem dúvida, trazendo indicadores substanciais aos varejistas no tocante ao aumento da penetração e fluxo de clientes nas lojas. Estudos comprovam o ganho de penetração de todos os canais nos últimos anos. Porém, este número positivo de ampliação do fluxo de novos clientes que entram nas lojas varejistas, não é sinônimo efetivo de venda. O cliente entrou na loja, mas será que, de fato, foi convertido em Shopper? Será que comprou algo? O que podemos fazer para que não se perder vendas? A verdade é que o varejo gasta cinco vezes mais para atrair o cliente do que gastaria para fomentar gasto de quem já está na loja: maior conversão e retenção. Então, confira algumas dicas para trabalhar ao máximo na conversão do cliente que já está dentro do PDV, evitando perder vendas:

1. Facilite o acesso

Falta de produto, desorganização ou desarrumação dos produtos, segmentação incorreta das categorias e famílias, dificuldade em localizar e acessar os produtos, falta de informações sobre produtos, sinalização inadequada, são alguns dos temas críticos que impactam a experiência e a satisfação dos clientes. Aliás, se a ruptura fosse um varejista, segundo dados de mercado, seria o 3º. varejista do ranking brasileiro de supermercados.

Com pouco tempo disponível, maior poder de compra e de decisão, com mais informação, mais acesso e alta conectividade, o cliente vem tornando-se mais seletivo e decide com maior assertividade onde quer investir seu tempo e dinheiro, dando preferência para locais onde realmente permitam uma experiência agradável ou menos estressante possível.

2. Compreenda seu papel como promotor ou repositor de vendas

O varejo tem apenas alguns minutos para influenciar o cliente de forma positiva e ajudá-lo a encontrar facilmente o que procura engajá-lo e convertê-lo. E o que os promotores de vendas e repositores têm a ver com isso? Qual o papel dos promotores de vendas e repositores em garantir uma melhor experiência de compra do Shopper?

Os promotores de vendas e repositores possuem papel crucial, diria, vital, na conversão do cliente. É fato comprovado em várias estatísticas de mercado que mais de 70% das nossas decisões ocorrem no PDV, e com total conexão com a forma como os produtos estão expostos, disponíveis, sinalizados, segmentados.

Assim sendo, uma equipe qualificada, comprometida de promotores e repositores que garanta o produto disponível nas prateleiras (sem rupturas e superestoques), com preocupação com a data de vencimento, acessíveis e visíveis, ou seja, organizados de maneira lógica, aplicando a correta segmentação das categorias, executando com excelência os materiais de ponto de venda, garantindo a sinalização adequada (produtos e preços), para citar algumas das atribuições, é determinante para a conversão do cliente, com impacto positivo na experiência de compra e decisão. Lembrando que, 80% da conversão do cliente está diretamente correlacionada com as atividades citadas acima.

3. Conheça bem o possível shopper

Cada vez mais exige-se do promotor de vendas um profundo conhecimento sobre o negócio, sobre a loja, sobre os shoppers, sobre cada produto... A primeira grande batalha a ser vencida é fazer com que o cliente não desista da compra e seja convertido em shopper. Ademais, os shoppers querem, e muitas vezes precisam contar com o apoio da equipe da loja para tirar dúvidas, solucionar seus problemas. E veem na figura dos promotores de vendas e repositores o apoio que necessitam.

Assim, oferecer um processo mais ágil, prático, prazeroso, aconchegante, agradável, ou seja, uma experiência marcante, com uma maior interação e experimentação com os produtos e com a loja, passa a ser fundamental. Para isso, é obrigatório conhecer o cliente, e estreitar o relacionamento com ele, promovendo, por meio de excelência na execução, novas sensações, experiências, interação, entre outros. Daí a relevância de cada promotor de vendas e repositores serem inseridos no contexto da jornada de compra do Shopper para que possam entender o seu papel em cada uma das etapas desta jornada – da geração de desejo à conversão e retenção.

Jornada de Compra - Infográfico

Quer saber mais sobre o papel do promotor de vendas na experiência do shopper? Clique aqui e assista a gravação da segunda edição da LIVE CP com Rodrigo Lamin e Fatima Merlin realizada no dia 15/10/2018.